変化の兆し1、

毎朝、日経産業新聞から敢えて読んでいる。先日(12月1日付)の記事、「社内コンサル、自発改善促す」と題して、2社(ポーラ販売と西濃運輸)の取組を紹介されていた。ビジネスプロデューサーとして、企業や個人、各方面の自治体との関わり合いの中で、毎回お話しをさせていただいているコンサルタントさんの現況とこれからの変化は、この記事からも十分読み取れるかと思う。

「社内コンサル自発改善促す」と題した記事は、数あるビジネス書を超えた貴重な記事であり、現況そのもの。

「あなた方が問題点を指摘してはダメ。担当者自身が気付くように導くのです。」今年6月、ポーラ化粧品本舗の販売会社、ポーラ販売(東京・品川)の部課長級7人は、東京都千代田区にあるコンサルティング会社、プラウドフットジャパン(長谷川喜一郎社長)の研修を受けた。

研修名は「インストーラー養成講座」。営業現場などプロセス改革に必要な理論とノウハウを一ヶ月間かけて学ぶ。ポイントは現場に社員自身に業務改善に意欲を持たせる手法の習得。いわば社内コンサルタントの育成講座だ。

参加者の一人、堀尾敦司課長(48)の印象に残るのはブラウンペーパーと呼ばれる問題抽出法。当事者とコンサル役が壁に張った大きな紙を前に問題点を話し合う。問題点に書き入れるのはあくまでも当事者。

コンサル役は着眼点や発想の手助けをする。面と向かって問題点を指摘するより受け手の抵抗感が無い。自ら顧客的にとらえ、改善の目標を設定しやすいことが利点だ。堀尾氏もコンサル役になった今、相手に何をしたいか問いかけ、「相手に実行する意欲を待ってもらうことに徹している」という。

ポーラでは化粧品などの訪問販売拠点である個人経営の営業所を全国32地区に分け、地区ごとにエリアマネージャーを配置。その下に各営業者を回って経営支援するフィールドカウンセラー(FC)と呼ぶ営業社員を置く。

研修を終えた7人は現在、第一陣として首都圏四エリアで出向いて、各マネージャーの業務改革やFCの行動管理を補佐している。ポーラは研修に社員を派遣する前、神奈川エリアで、同コンサル手法を試験導入。プラウドフットの専門コンサルが西原妙子エリアマネージャー(46)を補佐した。

西原氏はFC都営業所間でやりとりする提案シートを導入、FCが営業所の経営支援や販促アイデアを考え、成果を検証する仕組みを作った。

まずエリア内の一部営業所で実施したところ、売上が他の営業平均を10%超上回った。成果が見えると、当初は日々の行動を管理されると嫌がっていたFCにも意欲が出る。「今はFCからエリア全体の改善提案が出てくるようになった」(西原氏)という。

ポーラでは来年度から社内コンサルティングを全国に広げる計画。ポーラ化粧品本舗の鈴木郷史社長は「営業現場の改善を原動力に管理者や経営層のプロセス改革につなげたい」とボトムアップ型の経営改革を目指す。(日経産業新聞-2005.12.1(木)付.22面より)

時代の過渡期であることに、間違いないようだ。そろそろ、イタチごっこは止められては如何かと思う時流は、想像以上に加速が増している。さてさて、どちらの気付きが早いだろうか!

PS、
気象庁によれば、今夜には西日本の上空約5,500メートルに零下30度以下の強い寒気が流れ込むため、明日5日にかけて北陸地方から西の日本海側の山沿いを中心に大雪の恐れがあると。出張や移動先からの予定に際し、決して自然の驚異をおろそかにされることないよう共々に用心したい。

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